[경제공부/자본주의-독서] 나도 모르게 영향 받고 있는 소비 마케팅 / 소비는 감정이다

당신은 합리적인 소비를 하고 있다고 자신하는가?

우리의 소비 행동은 95% 이상 무의식이 결정한다.

나도 모르게 영향 받고 있는 소비 마케팅

부모의 소비에 영향을 주는 키즈 마케팅

키즈 마케팅, 이 책을 읽으면서 처음 접한 단어이다.

아이들은 뭔가를 갖고 싶으면 끊임없이 칭얼대고, 조르고, 울기까지 한다. 결국 부모는 못 이기고 아이가 원하는 물건을 사주게 된다. 이것을 “조르기의 힘”이라고 한다.

키즈마케팅은 이런 놀라운 힘 때문에 빠른 속도로 그 영역을 확대해 나가고 있다.

우리를 조종하는 마케팅

마트에 들어가면 사람들은 시계 반대방향으로 걷도록 되어있다. 이는 대부분의 사람들이 오른손잡이이기 때문이다. 실제로 반시계 방향으로 매장을 돌 때 7% 더 많이 구매한다고 한다.

그리고 과속 방지턱을 설치하기도 한다. 그러면 쇼핑 카트가 진동하기 때문에 천천히 걷게 되어 상품을 더 사게 된다.

쇼핑 카트의 크기를 더 크게 만들기도 한다. 클수록 더 많이 구매하기 때문이다.

오늘날 많은 마케터와 판매자들이 지나칠 정도로 정교한 전략을 사용해 소비자들의 구매를 자극한다.

쇼핑은 무의식이다

우리가 쇼핑할 때는 합리적으로 의식적인 상태(알파)에서 하기보다 뇌의 베타 상태에서 하는 경우가 많다.

우리의 소비 행동은 95% 이상 무의식이 결정한다고 한다.

일단 사고 싶다는 욕망이 든 후에는 그것을 의식적으로 합리화하는 과정이 발생한다. 이 과정이 일어나면 내 의식이 무의식이 하고자 하는 소비를 점차적으로 합리화를 시켜준다.

무의식적인 소비의 대표적인 경우가 바로 “충동구매”다.

마케팅의 꿈은 브랜드가 되는 것

• 마케팅: 직접 자신을 알리는 것
• PR: 다른 사람을 통해서 자신을 알리는 것
• 광고: 지속적으로 “나는 돈이 많아”라고 귀에 못이 박히도록 떠드는 것
• 브랜드: 말하지 않아도 상대방이 자신을 먼저 알아보는 것

브랜드를 살 때면 우리의 뇌에는 아주 특별한 변화가 일어난다고 한다. 마틴 린드스트롬은 이를 “쿨 스팟”의 활성화라고 한다.

우리가 브랜드를 보면 일단 시각적으로 알게 된 정보가 뉴런으로 전달되고, 시냅스를 거치고 마지막에 쿨 스팟에 도달해 이를 활성화하게 된다는 것이다. 이것이 브랜드만 보면 지름신이 내려 꼭 사야만 하는 이유이다.

소비는 감정이다

“수량이 얼마 남지 않았습니다”

이런 쇼호스트의 멘트가 이어진다면, 당신은 갑자기 불안해지고 금방 다 팔릴 것 같은 마음에 안절부절못한다. 실제로 이렇게 불안을 자극할 때마다 판매량은 수직상승한다.

이것을 불안한 감정을 자극해 판매량을 올리려는 마케팅의 일환이다.

 

사회적인 배척은 소비를 자극한다

사회적으로 배척을 당했을 때는 이를 보완하고 싶은 욕구가 생기고 타인에게 ‘나는 이런 사람이다’라는 것을 드러내고 싶은 마음이 생겨난다. 이것이 과소비로 이어질 수 있는 것이다.

 

카드를 쓰면 뇌는 착각한다

일반적으로 현금을 쓰면 뇌는 고통을 느낀다. 자신에게 있던 중요한 자산이 손실된다고 생각하기 때문이다.

하지만 카드를 쓰면 뇌에서 고통을 느끼는 중추신경이 마비가 된다. 카드를 쓸 때 계산하면서 카드라는 물건을 줬다가 다시 되돌려받기 때문에 우리 뇌가 착각하여 손실로 여기지 않는다는 것이다.

 

슬픔은 과소비의 원인이다

상실감은 매우 상처가 크다. 우리도 모르는 사이에 그 빈자리를 채우려는 욕구가 생길 수 있는데, 이것이 과소비로 이어질 수 있다.

 

소중한 것이 없어지면 새것을 채우고 싶다

“소유 효과”란 인간의 판단과 의사 결정에서 흔히 나타나는 편향이다. 사람들이 뭔가를 소유하게 되면 즉각적으로 그것의 가치를 높이려고 한다는 것이다. 이는 인간의 뇌가 가지고 있는 편향이다.

 

그런데 슬픔이라는 감정은 이러한 “소유 효과”와 정반대의 효과를 가져온다. 미국에 이런 표현이 있다 “헌 것을 버리고 새 것을 채운다” 슬픔이 주는 여향이 바로 이것이다. 사람들은 슬프면 평상시보다 소유한 것을 더 낮은 가격에 팔려고 한다. 그리고 물건을 살 때 평상시보다 더 많은 돈을 지불하려고 한다.

 

 

 

위의 내용들을 정리해보면 소비는 결코 이성적이고 합리적인 것이 아니다. 오히려 소비는 감정에 의해 더욱 영향을 받는다.

 

현실의 나는 늘 이상적인 나를 따라가려고 애쓴다. 하지만 둘 사이에는 언제나 거리가 존재한다. 그리고 그 간국을 메우기 위한 행위로 소비를 하는 것이다. 자존감이 낮을수록 현실 자아보다 이상 자아가 높고, 그만큼 차이가 나게 된다. 그래서 자존감이 낮을수록 그 간극을 메우기 위해 더 많은 소비를 하게 되는 것이다.

 

물질에 대해서 돈을 쓰는 소비보다는 내 삶을 풍요롭게 하는 어떤 삶의 경험에 투자하는 쪽이 훨씬 더 오래 기억되고 또 금 만족감과 행복감도 오래 지속된다.

더 깊은 만족을 이루기 위해서는 쾌락을 잠시 미뤄보자.